セグメントは顧客でなくジョブで切るべきだと思う

マーケティングという行為において、多くの人は顧客ターゲットを設定し、ペルソナを想定し、カスタマージャーニーを策定する。

 

いわゆるセグメンテーションというものだ。

 

最近思うのが、このセグメンテーションと呼ばれるもののもつ意味だ。

 

本当にこれで良いのだろうか?

 

顧客を理解する上であまりにも有名な言葉に

 

「顧客はドリルではなく、穴が欲しいのだ」

 

という文言がある。その通りだと思う。

 

 

さて、この言葉が真理であるとすれば、セグメンテーションとして考えるべきは顧客の分類ではなく、ジョブの分類だろう。

 

常に「穴をあけること」を考えている人間はほとんどいない。全てのジョブは想定の出来ない行動をとる顧客のいずれかの部分に所属する。

 

顧客というセグメンテーションはほとんどの場合において、最適な切り分けではない。

 

少なくとも本質ではない。ジョブを前提とした顧客理解があるべき姿で、顧客を前提としたジョブの理解は最適ではない。

 

マーケターが一番最初に考えるべきは、ペルソナやカスタマージャーニーではなく、ジョブの定義とジョブをとりまく行動ではないのか。

 

改めて成果を最大化するものは、問題をどのように最適に切り分けるかだと思う。